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今日のテーマ
【お客様のニーズを明確にする】
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営業のヒント:
お客様のニーズには
明確なケースとあいまいなケースがあります。
お客様が家を買いたいと思っていても
目的が不明確なときは、特にヒアリングを大切にしましょう。
解説:
ニーズが明確なケースでは
お客様は商品研究もして
その商品の価値を充分に感じていて
「新築はあなたが売っている家に決めている」
のような発言があります。
このようなお客様は
多くの場合、そのまますすめて大丈夫です。
ニーズがあいまいなケースでは
お客様の言葉だけではわからないことがあり
お客様自身も目的が不明確なことが多いものです。
「新築は広くて安い家がいい」
のように言われます。
このような
ニーズがあいまいなケースは注意が必要です。
「どんな家が欲しいのですか?」
「どれくらいの広さがいいのですか?」
「どれくらいの値段がいいのですか?」
と聞いてみても
お客様自身もよくわかっていないことが多いのです。
そこで、家のことを聞くのではなく
暮らし、生活の希望を聞いてみます。
「どんな生活がしたいのですか?」
「どんな暮らしが夢なんですか?」
質問に答えているうちに
お客様の中で
少しずつ新しい希望の生活がイメージできてきます。
そして
「そのような生活をご希望でしたら、私が売っている家がぴったりです。ご説明しましょうか」
とつなげることができます。
■今日のチェックポイント
『お客様の希望の暮らしを聞いて整理してあげる』
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