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お客様のニーズを明確にして、お客様の希望の暮らしを整理してあげる

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今日のテーマ

【お客様のニーズを明確にする】

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営業のヒント:

お客様のニーズには
明確なケースとあいまいなケースがあります。

お客様が家を買いたいと思っていても
目的が不明確なときは、特にヒアリングを大切にしましょう。

解説:

ニーズが明確なケースでは
お客様は商品研究もして
その商品の価値を充分に感じていて
「新築はあなたが売っている家に決めている」
のような発言があります。

このようなお客様は
多くの場合、そのまますすめて大丈夫です。

ニーズがあいまいなケースでは
お客様の言葉だけではわからないことがあり
お客様自身も目的が不明確なことが多いものです。
「新築は広くて安い家がいい」
のように言われます。

このような
ニーズがあいまいなケースは注意が必要です。

「どんな家が欲しいのですか?」
「どれくらいの広さがいいのですか?」
「どれくらいの値段がいいのですか?」
と聞いてみても
お客様自身もよくわかっていないことが多いのです。

そこで、家のことを聞くのではなく
暮らし、生活の希望を聞いてみます。

「どんな生活がしたいのですか?」
「どんな暮らしが夢なんですか?」

質問に答えているうちに
お客様の中で
少しずつ新しい希望の生活がイメージできてきます。

そして
「そのような生活をご希望でしたら、私が売っている家がぴったりです。ご説明しましょうか」
とつなげることができます。

■今日のチェックポイント

『お客様の希望の暮らしを聞いて整理してあげる』

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ABOUT ME
ふとし
サッカーを続けるために月まで走れる体づくりを目指しています。 神戸市で新築戸建て住宅営業を始め、29歳の時に西宮市で阪神淡路大震災の被害にあいました。 不景気に苦しんだ経験から、景気に左右されない営業方法を求めて顧客獲得実践会へ入会。 ダイレクトレスポンスマーケティング、高確率セールス法を学び、社内初のホームページを作成し、ブログ、メールマガジンの配信を行いました。 新築住宅167棟を売り上げ営業を離れ、1500人が来場する大工場見学会の運営を行いました。若手営業研修を受け持ち、新人年間退職者ゼロ、成約率第一位を達成できたのは嬉しかった事です。『住まいと環境学習プログラム』の開発に参加。10年間で中学校の住まいの授業を200時限実施し、第6回キャリア教育アワードの最高峰、経済産業大臣賞最優秀賞大賞を受賞に貢献できたのは思い出です。 現在は賃貸建物管理を業務としています。