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お客様のニーズを明確にして、お客様の希望の暮らしを整理してあげる

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今日のテーマ

【お客様のニーズを明確にする】

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営業のヒント:

お客様のニーズには
明確なケースとあいまいなケースがあります。

お客様が家を買いたいと思っていても
目的が不明確なときは、特にヒアリングを大切にしましょう。

解説:

ニーズが明確なケースでは
お客様は商品研究もして
その商品の価値を充分に感じていて
「新築はあなたが売っている家に決めている」
のような発言があります。

このようなお客様は
多くの場合、そのまますすめて大丈夫です。

ニーズがあいまいなケースでは
お客様の言葉だけではわからないことがあり
お客様自身も目的が不明確なことが多いものです。
「新築は広くて安い家がいい」
のように言われます。

このような
ニーズがあいまいなケースは注意が必要です。

「どんな家が欲しいのですか?」
「どれくらいの広さがいいのですか?」
「どれくらいの値段がいいのですか?」
と聞いてみても
お客様自身もよくわかっていないことが多いのです。

そこで、家のことを聞くのではなく
暮らし、生活の希望を聞いてみます。

「どんな生活がしたいのですか?」
「どんな暮らしが夢なんですか?」

質問に答えているうちに
お客様の中で
少しずつ新しい希望の生活がイメージできてきます。

そして
「そのような生活をご希望でしたら、私が売っている家がぴったりです。ご説明しましょうか」
とつなげることができます。

■今日のチェックポイント

『お客様の希望の暮らしを聞いて整理してあげる』

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ABOUT ME
月車橋郎
サッカーとギターとガーデニングとハウスリペアと家のセールスが趣味です。三つ子は大きくなりました。中学、小学の子供と妻と4人で暮らしています。物を減らして広く暮らす断捨離実践中です。