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お客様は、なぜ家を建てたいのかを本当に分かってくれた人に家づくりを任せたいと思う

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今日のテーマ

【折衝終盤からでも間に合う】

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折衝が長く続くと

営業は契約のことだけを考えてしまい

お客様はお金のことだけ考えてしまい

この家って、何のために建てるんだったのかを忘れてしまうことがあるようです。

見積もりの値段が安いという理由だけで決めてしまい

住んでから間違いに気づくのです。

「お客様にそんな失敗をしてもらいたくない!」という熱い思いを伝えて

うまく折衝を進めていく方法があるようです。

それを実践しているTさんの様子を紹介します。

Tさんは

折衝終盤に差し掛かったとき

お客様の建築動機を確認してあげました。

「この家は誰のための家なんですか?」

「どうして家を建てるのですか?」

と聞いてみると

「子供に部屋をあげたい」

という回答でした。

そのお客様の気持ちに対しての投げかけを意識して

折衝を進めるそうです。

研修で習ってみんなで練習した

「相談にのる」のロープレを思い出して

そのまま実践しているそうです。

売り込みをなくし、

ずっと聞くことを繰り返すことで

お客様が話しやすくなるようにしてあげています。

「お子様のために部屋を作ってあげるんですよね」

と確認して、

「すばらしい、さすがです」とほめる

を繰り出していたのです。

「相談にのるのが一番上手な人」に選ばれたのは

ロープレの中だけのことではなく、

本当に実力があったのだと証明してくれました。

◇どうして家を建てるのか

◇誰のための家なのか

いつも覚えておきたいポイントです。

■今日のチェックポイント

『お客様は、なぜ家を建てたいのかを本当に分かってくれた人に家づくりを任せたいと思う』

ABOUT ME
ふとし
サッカーを続けるために月まで走れる体づくりを目指しています。 神戸市で新築戸建て住宅営業を始め、29歳の時に西宮市で阪神淡路大震災の被害にあいました。 不景気に苦しんだ経験から、景気に左右されない営業方法を求めて顧客獲得実践会へ入会。 ダイレクトレスポンスマーケティング、高確率セールス法を学び、社内初のホームページを作成し、ブログ、メールマガジンの配信を行いました。 新築住宅167棟を売り上げ営業を離れ、1500人が来場する大工場見学会の運営を行いました。若手営業研修を受け持ち、新人年間退職者ゼロ、成約率第一位を達成できたのは嬉しかった事です。『住まいと環境学習プログラム』の開発に参加。10年間で中学校の住まいの授業を200時限実施し、第6回キャリア教育アワードの最高峰、経済産業大臣賞最優秀賞大賞を受賞に貢献できたのは思い出です。 現在は賃貸建物管理を業務としています。