未分類

住宅の悩みを解決するために、営業の話したいことを話さない

Pocket

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

今日のテーマ

【お客様の悩みを解決するために】

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

住宅営業のヒント:

お客様が関心があるのは
自分が「どうなれるのか」だけ

あなたが言いたいことを話すのではなく
お客様が聞きたいことを話す

解説:

あなたがお客様へ提供出来ることとには
どんなものがありますか?

一度全部書き出して見るといいでしょう。

・家づくりで失敗しないポイントを紹介できます。
・満足して住んでいる人の間取りや外観が載ったカタログをお見せできます。
・借り入れ金額と返済金額の計算書を作って差し上げられます。
・家づくりにかかる期間のスケジュールを一覧に書いて渡せます。
・家づくりを始めるまでに聞いておきたい「失敗しない家づくりセミナー」にご招待できます。
・土地を測って、気をつけたいポイント、魅力ポイントを説明できます。
・家づくりの夢をじっくりお聞きします。

 

それをしたらお客様にどんなメリットがあるかを考えてみます。

・一生に何度もない大きな買い物で失敗しなくてすみます。
・家づくりに成功した人のいいところを知っておいて自分のために活用できます。
・何円までの家づくりが出来るのかをわかっておけるので、無駄な後戻りがなくなります。
・「しまった!気がついたら時間ぎりぎりになっていた!」といった失敗を未然に防げます。
・設計のプロの話を無料で聞けて、本番で失敗せずにすみます。
・間取り作りで土地の魅力を最大限に発揮する為の知識を蓄えられます。
・気持ちの中でもやもやしていることを吐き出して、すっきりできます。

これらはどんな人に有効なのかを考えてみます。
どんな悩み事やどんな困りごとを持っている人に話すと喜んでもらえるでしょうか?

・家づくりで失敗することを恐れている。失敗のことを考えたら夜も眠れない人。
・成功した人のことは色々研究したいけど、時間がなかなか取れないと悩んでいる忙しい人。
・自分がどれだけの予算を準備できるかわからないことに困っているけど、なんとなくチラシを見ている人。
・何でも後回しにするタイプの人だけど、焦りと不安を感じている人。
・プロや専門家の話を信用する勉強熱心な人だけど、お金は節約したい人。
・建替えで更地の様子は知らないので、先に旧家屋を解体してから間取りを考えたいと思っているけど、
現実にはそんなことはできないので悩んでいる人。
・家づくりの夢は一杯あるけれど、こんなことだれも取り合ってくれないと思って悩んでいる人。

これらの整理が付いたら
訪問や電話で

「家づくりで何かお悩み事はありますか?」
と聞いてみます。

お客様が答えてくれたら
最後までじっくり聞きます。

そして、
「それでしたら私にはこんなことが出来ますよ。」
「お客様の悩み事を解決できますよ」
といって、提供できるものを紹介します。

そして、
「それをすると、お客様はこんなに良くなりますよ」
とメリットを紹介します。

そして、
「いかがですか?試してみますか?」と
聞きます。

お客様が「はい」と答えられたら
次回のアポイントにつながるでしょう。

■今日のチェックポイント

『お客様が聞きたいことは、困りごと悩み事の中に隠れています』

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

ABOUT ME
ふとし
サッカーを続けるために月まで走れる体づくりを目指しています。 神戸市で新築戸建て住宅営業を始め、29歳の時に西宮市で阪神淡路大震災の被害にあいました。 不景気に苦しんだ経験から、景気に左右されない営業方法を求めて顧客獲得実践会へ入会。 ダイレクトレスポンスマーケティング、高確率セールス法を学び、社内初のホームページを作成し、ブログ、メールマガジンの配信を行いました。 新築住宅167棟を売り上げ営業を離れ、1500人が来場する大工場見学会の運営を行いました。若手営業研修を受け持ち、新人年間退職者ゼロ、成約率第一位を達成できたのは嬉しかった事です。『住まいと環境学習プログラム』の開発に参加。10年間で中学校の住まいの授業を200時限実施し、第6回キャリア教育アワードの最高峰、経済産業大臣賞最優秀賞大賞を受賞に貢献できたのは思い出です。 現在は賃貸建物管理を業務としています。