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営業はお客様の本当のニーズを聞き出して解決する

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今日のテーマ

【お客様の本当のニーズに対応していくためには・・・】

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営業のヒント:

表明されたニーズより
さらに深いニーズをつかむ

ニーズの背景には隠れた理由が存在します

解説:

お客様のニーズを表面化するだけでは販売は成立しません。

例えば
「広くて安い家が欲しい」と言っているお客様の場合

どんな目的で欲しいのか?
悩みは何なのか?
何とくらべて広いのか?
何とくらべて安いのか?
誰が?
どんな風に?

と聞き出すことが大切です。

お客様の課題を聞き出し
お客様の問題を聞きだし

その解決策を提案できたとき

お客様は購買行動を起こします。

■今日のチェックポイント

『ニーズの背景に隠された理由(問題)を聞き出すことが大切です』

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ABOUT ME
ふとし
サッカーを続けるために月まで走れる体づくりを目指しています。 神戸市で新築戸建て住宅営業を始め、29歳の時に西宮市で阪神淡路大震災の被害にあいました。 不景気に苦しんだ経験から、景気に左右されない営業方法を求めて顧客獲得実践会へ入会。 ダイレクトレスポンスマーケティング、高確率セールス法を学び、社内初のホームページを作成し、ブログ、メールマガジンの配信を行いました。 新築住宅167棟を売り上げ営業を離れ、1500人が来場する大工場見学会の運営を行いました。若手営業研修を受け持ち、新人年間退職者ゼロ、成約率第一位を達成できたのは嬉しかった事です。『住まいと環境学習プログラム』の開発に参加。10年間で中学校の住まいの授業を200時限実施し、第6回キャリア教育アワードの最高峰、経済産業大臣賞最優秀賞大賞を受賞に貢献できたのは思い出です。 現在は賃貸建物管理を業務としています。