住宅営業を始めて最初の１０年は営業手法がなかなか定まらなかった時代でした。
お金で得する情報を集めて、値引きの多い時期に買ってもらうやり方や
「買ってください、お願いします」とひたすら頭を下げるやり方や
タイミングを待ち続け、ここぞと言う時に、何度も訪問して決めてもらうやり方。
お客様を見てケースバイケースでやり方を変えていました。うまく行くときもあるけれど、全くの失敗に終わることも何度もありました。
やり方が定まらないと、商談数に波があり、契約が読めなくて毎月悩んでいました。
そんな時に出会ったのがこの本でした。
１回目に読んだ時は、何が書いてあるのかさっぱりわかりませんでした。
こんなやり方で契約なんて取れないよと本に向かって言っていました。
２回、３回と読み続け、最終的には１１回読み直しました。
この本から得られた営業手法を元に、以降の営業スタイルを変えることが出来ました。
契約が読めることがどれだけ精神的に楽になったことでしょう。
それでは、早速、本を紹介していきましょう。
『売り込まなくても売れる！−説得いらずの高確率セールス−』
目次
序章 まったく新しいセールスパラダイム
第１章 ゼロからの再スタート
第２章 高確率セールスVS伝統的セールス
第３章 相手を引き込む「高確率な質問」の威力
第４章 高確率な顧客発掘–アポイント稼ぎの間違い−
第５章 ニッチなターゲットを見きわめて確率UP
第６章 本音の勝負が生む最強の「信頼関係」
第７章 買わない客は除外する合理的なアプローチ
第８章 限りなく高確率なクロージング
第９章 失敗しないための注意点
第１０章 満足条件–取引成立への最速ルート
終章 高確率セールスのすべて
セールスは売り手にとっても買い手にとっても《痛みをともなう》やっかいな作業だということだ。何が原因でそうなるのだろう？
それは今のパラダイムでは《相手に買わせる》ことがセールスの目的になっているためだ。
セールスとは、相手に本来するつもりがなかった何かを「させる」ことであり、無理に誘い説得し圧力をかけるということまで含めた、《買わせるための行為》のすべてを意味する。このようなアプローチを時代錯誤の「伝統的セールス」パラダイムと呼ぶ。（P１２）
