あなたは、土地の探し方のことをどれだけ知っていますか？
あんまりよく知らないという人は、ずいぶんと損している可能性があります。
土地の探し方のことを知っている人と、そうでない人とでは、営業成果が全然違ってくるからです。
「土地の探し方に、違いなんて無いと思っていた」という人もいるかもしれません。でも、それは間違いです。土地の探し方の知識があれば、見込客が少ない環境の中でも、受注成果を上げることができます。商談を上手に進めて、営業の楽しさをどんどん追いかけることができるのです。
あなたが、どんな環境で営業をやっていても、土地の探し方の知識は必要になります。それは、新しい受注方法を増やすことにつながるからです。
いい土地を見つけて家を買ってもらえるようになるのに大切なことは３つあります。「いい土地を見つけられない理由を知ること」「いい土地を見つけても受注できない理由を知ること」「いい土地を見つけて受注できる人の考え方と進め方を知ること」の３つです。
あなたが土地探しの経験が多くても、受注の経験があっても、この３つを知ることは有効です。それを知って上手にやることで、あなたは、見込み客不足の不安から解放されるでしょう。結果的に、成果が向上する楽しい営業人生が手に入ります。
この３つのポイントを頭におきながら、これからいい土地を見つけて家を買ってもらう方法を見ていきましょう。
何故、いい土地を見つけられないのか？
土地の探し方をよく知らないと、どんな事をしているのかを探し方をしているのかを聞いてみると、お客さんから「駅から１０分以内で４０坪で日当たりが良い土地が２０００万円で在ったら今すぐ買うよ」と言われると、これは良い話しだと一生懸命土地を探してはじめます。不動産会社へ何社も土地探しの依頼を出してみたものの、気に入った情報はなかなか在りません。
そこで、仕方なく、お客様の希望条件からは少々外れているけれども、土地情報を持ってお客様のところへ訪問してみると、予想通り、お客様には簡単に断られてしまいます。「土地さえあればすぐに契約してもらえるのに、どうして不動産会社は真剣に探してくれないんだろう」そんなもやもやをした気分になってしまいます。
こんな風に話しています。なぜこのようになるのか、いい土地を見つけられない理由を見てみましょう。
- 安い土地を探している
誰もが住みたがる土地はいい土地のひとつです。そんな土地はたくさんあります。土地を売ろうと考えた売主さんは、少しでも高く売りたいものです。反対に買主さんは少しでも安く買いたいと思っています。多くの人が欲しがるいい土地は、人気が上がり自然と価格は高くなります。売主さんと買主さんの評価のバランスが取れたところが売買成立価格になります。その事例を集めたのが相場です。人気のエリアでは相場よりも安く売りだされることは少ないものです。もしも相場よりもずっと安い土地が見つかった時は何か理由が在るはずと思って調べてみる必要があります。
- 限られた要望だけを聞いて探し始める
買主さんに要望を聞く時に、土地の条件だけを聞く事例が多くあります。よく聞くのは希望のエリア、広さ、駅からの距離、そして価格です。安く買いたい買主さんは希望の予算を低く設定しがちです。相場よりも低い予算で土地探しをしても見つからないことがほとんどです。聞き出す項目が少ない事が、土地を見つけられない原因になっていたりします。
- 存在しない土地を探している
７０坪以上の区画で分譲された地域で、３５坪の土地の売り出しを探していても見つかりません。そもそも存在しないのですから見つからなくても仕方ありません。売りに出ている出ていないにかかわらず、欲しい土地がそのエリアに在ることを確認しないで探していることがいい土地を見つけられない理由なのかもしれません。
- 資料を届けるのが目的
お客様に、土地の資料を持っていきますと約束した人は、物件資料だけが必要だったりします。資料を持っていくことが目的だと、土地の状況を確認していないこともあります。手渡した資料を見たお客様が「高いね」と言うと返答に困ってしまいます。「いい土地なんてみんな先に買われてしまっているんだ」とグチを言う人はこんなケースもあるようです。
いい土地を見つけても家が売れないのは何故？
苦労してお客様の希望どおりの土地を見つけてきたのに、それでも家を契約してもらえない人がいます。何故なのでしょう？
１．家は他社で契約されてしまった
いい土地が見つかりお客様に届けると、とても気に入り、その土地を買うと言って下さいました。土地さえ決まれば、後は家の契約だと喜んだのもつかの間、それから他社を含めて家を検討し始める、そんなケースもあるようです。結局他社の家を契約されてしまい、新築担当は疲れだけが残ったという話です。これは悲劇です。お客さんは希望通りの土地を手に入れ喜びますが、新築営業にはなんに見返りも在りません。
そんな時お客様は決まってこう言います。「今回はごめんなさいね。次回はきっとあなたで建てるから。それから誰か家を建てる人が居たらすぐにあなたに紹介するからね。いい土地を見つけてくれてありがとう」
希望通りの土地に家を建てた方がもう一件家を建てたという話はなかなか聞こえてきません。お客様と他社を喜ばせただけに終わるのです。
２．先に売れてしまった
いい土地が見つかって、物件資料を持って行き、すぐに決めると思っていたら、それから色々と検討を始める方もあります。要望が全て満たされた土地なのに、なかなか決めてくれません。いろいろと迷っているようで、購入決定まで進まないのです。そうやって日数が過ぎていく間に、他の人がその土地を買ってしまったということがよくあります。後になって、お客様が「やっぱりあの土地はよかったなあ。買っておけばよかった」と後悔さる方はたくさんいらっしゃいます。
３．お金の問題が起こる
せっかくいい土地を見つけられても、お金の問題で購入決定に至らないことがあります。プランを描くと予算オーバーとなってしまったり、希望の金額のローンの借り入れができなかったり、多種多様のお金の問題が起こります。こんな時は断られ方もあっさりしています。「予算に合わないから、もっと安い土地を探してよ」と言われ、また一から探し直しとなります。一生懸命やったのにまったくの無駄な仕事だった。いったい自分は何をしているのかと自己嫌悪に陥るのはこんなケースです。
４．希望のプランが作れない
いい土地が見つかって、夢のマイホームの設計をしてみると、希望の間取りが作れないケースもあります。土地の面積は足りていても、建てる家に制限があって、希望通りに建てられないことがあります。いくら日当たりや駅からの距離が満足でも、家の間取りが不満だと土地の購入には至りません。そしてもちろん家も建ちません。建築の制限の確認が漏れていると、こんなところでストップしてしまうこともあります。
５．土地の購入を反対する人が現れる
いよいよこれで決まりかと思った時に、突然の反対に合うことがあります。家族の中からの反対や、親や親せきなどの反対が出てきて、土地の購入をあきらめなければならなかったこともあります。大切な事を決める時に相談する人や、承諾を得る人など、どこから反対が出てくるかは分かりません。事前に相談をしていない人によく起こる問題です。
６．価格交渉で破談になる
条件交渉をした時に、一瞬で破談になることがあります。土地の売買は、売主さんと買主さんの条件が合った時にようやく成立になりますが、条件が合わない場合は調整を行うことがほとんどです。しかし、あまりにも大きな値下げの交渉をしたばっかりに、売主さんの機嫌を損ねて破談となるのです。売主側も相場を査定して売り出し価格を決めている訳ですから、価格にはそれなりに理由があるはずです。それを無視したような無茶な交渉でそれまでの苦労が水の泡になることもあるのです。
いい土地を見つけて家を買ってもらえる人の考え方
土地の探し方を分かっていて、いい土地を見つけて家を買ってもらえる人の考え方を見てみましょう。
１．要望を全部聞くことが始まりと思っている
お客さんがこう成りたいと思っている暮らしの要望を全て聞くことが始まりと思っています。お客さんがこれ以上話すことはもう無いというまで全部聞いています。要望を聞き過ぎると、土地を探すのが難しくなるという人も居ますが、お客さんが本当に喜ぶ事が分かるようになるためには、要望を全部聞くことは欠かせないことなのです。後になってから要望が増えると、また最初から始めるのと同じだけの労力がかかるのでそれを防ぐためにもそうしているのです。
２．お金を準備できる事が大切と思っている
お金の準備ができる人だけに土地探しをするようにしています。これは、お金の無い人を切り捨てるということではありません。せっかく気に入った土地を見つけても、お金が足りなくて買えないと、お客さんが悲しむだけでなく、土地探しに付き合ったお客さんの時間も無駄にすることに成ります。準備できるお金と、借り入れできるお金を調べて、お客さんが安心して買える計画を立ててあげることが必要だと思っているのです。もしも、お金が足りないのなら、お金をつくってもらう提案をします。お客さんに時間があるなら、今から貯めてもらいます。時間が無いのなら、誰かからお金を貰ってもらうのです。
３．今、買いたい人の土地を探します
今すぐ決められない理由がはっきりしている人には、土地探しをしないと決めています。土地取引は常に動いています。いつでも買える土地は存在しないのです。将来、土地を買う時のために、準備をしておきたいという人のためには、土地の相場から資金計画を立ててあげています。売り出し価格と相場価格には開きがあります。実際に成約した金額から計算を始めないと、計算の結果に狂いが生じてしまいます。そのために、将来計画の人のためには、取引の成約事例を基に資金計画をしています。
４．家を買ってくれる人の土地を探します
いい土地が見つかったら、自社の家を買うと約束してくれる人の土地を探します。いい土地が見つかった時にどうするかを尋ねて、「それから検討します」とか「土地は決めるけど、家はそれから考えます」という人には土地探しをスタートしません。ここをあいまいにすることが後々自分を苦しめることを経験からよくわかっているのです。自社の家の良さを伝え、十分理解してもらうこと。そして、いい土地が見つかったら、自社の家を買ってくれるといってもらえるようにしているのです。それから土地探しを始めても遅くは無いのです。
５．希望通りの土地は無いと思っている
そもそも希望通りの土地は無いと思っています。希望のエリアを見渡して、売りに出ていない土地も含めて、希望通りの土地があるかどうかを確認します。存在するならその土地が売りに出るまで待つこともできます。希望にあう土地が無いのなら、いつまでまっても希望の時が売りに出ることはありません。無いなら作ると考えています。大きすぎて希望の土地が無いなら、小さく切り分ければいいと考えています。小さすぎて大きな土地が無いのなら、つなぎあわせて大きくすればいいと考えています。土地は探すのではなく作ることもできるのです。
６．広く探して自分で絞り込んでいく
土地を探す時には、まずは広く浅く情報を集めます。広いエリアを見て感覚を養います。次に良さそうな条件を考えてエリアを絞り込みます。それから詳細な情報を集めることで効率よく土地探しを進めるようにしているのです。お客様への提示も同じように広いところから狭い範囲に絞り込んでいきます。お客さんもいろいろ深く検討したという気持ちになり、決める時の安心感につなげているのです。
７．現地に行くことを大切に思っている
今の時代は昭和の時代とは違い、ＷＥＢを使えばたいていの土地は画像で見ることができます。それでも、周辺の様子を肌の感覚でつかむ事は難しいものです。高低差、周辺の静けさ騒がしさなどは現地でないと分からないものです。いい土地を見つけて家を買ってもらえる人は、便利な物を使いながら、現地に行って自分の五感で感じることを大切にしています。
いい土地を見つけて受注できる人の進め方
それでは、いい土地を見つけて家を買ってもらえる人の商談の進め方を手順にそってみていきましょう。
１．希望の暮らしを聞く
どんな暮らしをしたいのかを聞くことが受注できる人の進め方の一番目です。暮らしには日常の生活や町の様子が含まれます。何時に起きて、どこへ向かい、何時に帰ってくるのか。休みの日はどう過ごしたいのか。学校や会社、買い物や病院の希望をきいたりします。現在の事はもちろん将来の事も聞くことで、その人が夢見ていることが浮かび上がってきます。
２．資金計画立案を通して家の好感度を上げる
進め方の２番目は資金計画を立案して、その説明を通して家の好感度を上げることです。希望の暮らしが分かったら、それが実現できそうな家の間取サンプルを選び、設備仕様を選んでもらいながら、快適性、安心性をアピールします。間取りの変更や大きさを変える話をしながら、家の自由度、可変性、安全性（バリアフリー）をアピールします。家の仕様と大きさから総額を想像し、家の価格の説明を通して、ライフサイクルコストの安さをアピールします。お金の話をしながら、家の良さを理解してもらうのです。
３．土地の成約事例を入手して活用する
進め方の３番目は土地の予算を導きだすことです。総額予算から家にかかる値段を引いて土地の予算を導き出します。その予算で買える土地を見つけるために土地の成約事例を活用して予想を立てます。土地の相場は実際に売れた価格を参考にしています。売り出し中の価格と、取引が成立した時の金額には違いがあることが多いので、実際に売れた成約事例を入手します。
４．意向を確認する
探す土地の予算が決まったら、意向を確認するのが進め方の４番目です。希望と予算に合う土地をこれから探すに当たり、希望通りの土地が見つかったらどうするのかを確認します。そして、希望通りの土地が見つからなかった場合は、希望通りの土地が出るまで待つのかどうかも確認します。
５．売り出し情報を入手する
探す土地の条件が決まったら、手順の５番目は売り出し中の土地情報を入手します。各社のホームページやポータルサイトを閲覧すると多くの情報が得られます。けれどもホームページを作っていない会社や広告料のかかるポータルサイトを使っていない会社もたくさんあるので、その他の情報を集めるために、レインズで探してもらいます。レインズとは、不動産物件情報交換のためのコンピュータ・ネットワーク・システムのことです。〈Real Estate Information Network System＝REINS（レインズ）です。〉国土交通大臣指定の不動産流通機構会員（レインズを利用する不動産会社）の情報を検索することができます。レインズへ条件を指示すれば売り出し中の物件情報を一覧表で見ることができます。
６．絞り込み、詳細情報を入手する
６番目は絞り込みです。ホームページやレインズ一覧表を入手したら、条件に合わないものを取り除きます。詳しく確認したい物件に絞り込みが出来たら、詳細物件情報を入手します。土地の形や建築条件などを見ながら、調査に進めるに値する物件に絞り込みます。
７．物件の在庫確認をする
不動産物件は常に動いています。ネット上で売り出し中となっていても、既に売買成約が決まってしまっていることもあります。これは、商談とシステム入力には時間のずれがあるからです。今現在でもまだ売り出し中の物件なのかどうかを電話で確認しておくことが手順の７番目です。
８．調査をする
在庫の確認が出来たら、次は調査です。現地を見て土地や道路の様子を確認したり、法務局で謄本公図を調べたり、役所で建築条件を確認します。周辺の商業施設、医療施設、学校、駅などを見て、お客様の希望に合っていることを確認します。
９．お客様へ提示する
調査を終えて、気に入ってもらえそうな土地が見つかったら、お客様へ土地情報をお渡しします。そして、見てきたことや、調べた感想を伝えます。
１０．現地を案内する
土地情報を見て、お客様が気に入った土地を案内するのが手順の１０番目です。土地に合うサンプルプランを見ながら土地を案内すると、その土地に家が建った状態をイメージしやすくなります。
１１．購入の申し込みをする
お客様が土地を見て気に入れば、プランを検討し、総額を計算します。金融機関へ借り入れの審査を依頼して、土地の購入申し込みをします。現金で購入予定の場合は、ローンの審査は不要です。購入希望価格、支払い条件、融資の有無、契約締結希望日、引渡し希望日を記入した上で、お客様のサインをもらいます。正式な申し込みなので内容は慎重に決めることが大切です。
１２．購入条件を提出する
購入申込書を売主側へ提出するのが手順の１２番目です。売り出し条件とは異なる条件で購入を申し込んだ場合は、条件を交渉することになります。売主様、買主様の交渉がまとまれば、契約へと進むことが出来るようになります。
.いい土地を見つけて家を買ってもらえる人になるためにやっておきたい３つのこと
最後に、いい土地を見つけて家を買ってもらえる人になるためにやっておきたい３つの事を紹介しましょう。
１．自社土地で練習する
自社で保有している土地情報を入手し、現地を見ることが練習になります。現地に行き、自分自身がもしもそこに住むとしたら、どんな生活をするだろうかと考えてみます。どんな暮らしをするのだろうかとイメージしてみます。現地に立ってみるだけで、土地を見ることに慣れてきます。
２．質問項目を持っておく
お客様への質問の項目を整理して持っておくことです。商談が始まってから何を聞こうかと考えていたらせっかくのお客様を逃がしてしまうことになります。先に準備をして、いつでも取り出せる場所に用意しておくことです。
３．不動産の担当者と面識を持っておく
いい土地を探すための必要な、土地の成約事例、レインズの物件一覧表、物件詳細資料を素早くスムーズに入手するためには不動産の担当者との連携が必要です。あらかじめ担当者と会っておくと、商談が始まった時に連絡をしやすくなるでしょう。
「いい土地を見つけて家を買ってもらう方法」は、どうでしたか？この内容は、それぞれの項目が研修で扱えるぐらいのテーマなので、たった１２ページにまとめることは、とっても難しい作業でした。
でも、コンセプトさえつかめれば、あとはそれぞれのステップをこなしていくだけです。ぜひ途中で諦めずに、あなたが出来ることをやってみてください。きっと、今の仕事の取り組みもおもしろくなってくるはずです。ゲーム感覚でやり続ければ結果も出るし、ワクワクすることもいっぱい起きるでしょう。
いい土地探しは、ある意味では現代の油田発掘でもあるのです。当たると大きいですが、しかし、なかなか当たらない。だからこそ、クリエイティブなアイデアが必要ですし、アイデア次第で、ものすごいリターンが得られるのです。ぜひ、楽しみながら取り組んでみてください。
