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今日のテーマ
【お客様の本当のニーズに対応していくためには・・・】
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営業のヒント：
表明されたニーズより
さらに深いニーズをつかむ
ニーズの背景には隠れた理由が存在します
解説：
お客様のニーズを表面化するだけでは販売は成立しません。
例えば
「広くて安い家が欲しい」と言っているお客様の場合
どんな目的で欲しいのか？
悩みは何なのか？
何とくらべて広いのか？
何とくらべて安いのか？
誰が？
どんな風に？
と聞き出すことが大切です。
お客様の課題を聞き出し
お客様の問題を聞きだし
その解決策を提案できたとき
お客様は購買行動を起こします。
■今日のチェックポイント
『ニーズの背景に隠された理由（問題）を聞き出すことが大切です』
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