【先輩社員が教えてくれた活動のポイント】
11. 『敷地調査のアポイントがとれない』
敷地を持っておられるお客様だと分かりました。
建て替え、新築の希望もおありのようです。
いきなり、『いちどプラン・見積り提案を受けて見られませんか』と攻めると
多少提案に興味のあるお客様にも逃げられがちです。
『この機会に敷地をみてもらったほうがいいな』と自然に思って頂ける様に、話題を組み立てましょう。
敷地調査の必要性を感じてもらう糸口としては、
モデルハウスにある間取り集などを見て頂いたりしながら、
建て替えであれば特にお住まいの間取り・土地をお客様と一緒に書き上げてみるのが良いでしょう。
さらに建てるとしたらどんな部屋数・広さが欲しいかを聞きながら
目の前でゾーニング（配置計画）をしてみます。
なんと言ってもお客様は新しい家の間取り作りが一番楽しみです。
出来る限り時間をかけて作り上げてみて、形がみえてくると今度は費用に興味をもたれるでしょう。
・費用の話をするには敷地の条件を把握しないといけない
・今書いたゾーニングが納まるかも分からない・・・
と話が進むと、『いっぺん敷地を見てもらったほうがいいなあ』と感じておられるはずです。
『今後のご参考のために敷地調査をしておきましょか？』と切り出してみましょう。
すんなりいかないときは話題転換したのちに再チャレンジです。
