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12. 建て時の話し

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【先輩社員が教えてくれた活動のポイント】

12. 『建て時の話し』

『まだそこまで考えてない』

『これから考えるので・・・』

などなど
お客様はこぞって計画を先延ばしにしたがりますね。

もちろん本当に計画が先で見通しが立たないケースもありますが
本音のところは『まだおたくと話しをしようと決めたわけでない』
『売り込まれたくない』意識からではないでしょうか。

そこで
あなたならどうしますか?

『でも今は低金利ですよ』
『補助金もありますし』
『優遇措置の終わりも近いですから有利なうちに進めませんか』

など、使い尽くされた言葉でさらに売り込んでいないでしょうか。

敷地調査同様に
『いま考えたほうがいいなあ』とお客様がご自身で実感されると良さそうですよね。
『家を建てないほうが良い時』をお客様に考えてもらうのも良いでしょう。

高金利な時(=景気の良い時)。
消費税が上がったあと。
マイホームの優遇税制が無い時。
子供にお金がかかる時・・・などなど、

社会一般の建て時とお客様固有の建て時が逆に見えてきます。
そして、この建て時を実感してもらうには、
やはりお客様との共同作業、筆談がベストです。
お客様に数年後の金利を予測して頂いて
今建てた場合と、数年後に建てた場合の総支払額の予測を一緒に計算してみる。

消費税も上げてみる。
返済し終えると何歳になっておられるかも書いてみる。
頭で理解しておられても
実際にご自分で試算してみると急に実感が沸いてくるものです。

『やっぱりだいぶ違うんやなあ・・・』とのお言葉が出たら
現調・提案アポ取得に再チャレンジしてみましょう。

ABOUT ME
ふとし
サッカーを続けるために月まで走れる体づくりを目指しています。 神戸市で新築戸建て住宅営業を始め、29歳の時に西宮市で阪神淡路大震災の被害にあいました。 不景気に苦しんだ経験から、景気に左右されない営業方法を求めて顧客獲得実践会へ入会。 ダイレクトレスポンスマーケティング、高確率セールス法を学び、社内初のホームページを作成し、ブログ、メールマガジンの配信を行いました。 新築住宅167棟を売り上げ営業を離れ、1500人が来場する大工場見学会の運営を行いました。若手営業研修を受け持ち、新人年間退職者ゼロ、成約率第一位を達成できたのは嬉しかった事です。『住まいと環境学習プログラム』の開発に参加。10年間で中学校の住まいの授業を200時限実施し、第6回キャリア教育アワードの最高峰、経済産業大臣賞最優秀賞大賞を受賞に貢献できたのは思い出です。 現在は賃貸建物管理を業務としています。