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14.アポ取得は貪欲に

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【先輩社員が教えてくれた活動のポイント】

14.『アポ取得は貪欲に』

・商談可能な場合でも
安易に取得出来るアポイントに終わらず、
見学会などお客様に「動いて頂く」アポイントを中心にハードルの高いものから取得。
プランや見積もりアポだけでは最高額商品は売れない。
きちんと商品価値を見定めて頂いてから作業に移る。
この時も『動いてみたい・見に行ってみたい』を自然に感じて頂く会話を組み立てましょう。

・アポが取れるなら最短の平日夜取得を目指す。
平日アポはお客様の好意度のバロメーター。
週末アポだけではコンスタントな契約は遠い。
(競合が入り込みやすい上にお客様の気持ち・考えは毎日、何かをきっかけに変わってしまうもの。変化するお客様の気持ちを的確に掴めているか?)
情報量の多さは作戦の多さに直結。
例え短時間であっても平日の面談にこだわる。

・アポ決定の際は「いつ頃いけますか?」では無く、
まずはこちらから「この日時が空いているのですがご都合いかがですか?」から切り出す。
それでもアポ日時決定を一旦避けられる(「会えそうなら連絡します・・・」)傾向が多いが、ここは頑張りどころ。
「では一旦この日時で決めさせておいて頂いて、もしダメになったら御連絡願えますか?」
と仮アポででも決めきる。
多忙な営業マンを演出しよう。
(お客様は多忙な売れっ子営業マン=他の多くのお客様から支持されている営業マンから商品を買いたいもの)

・取れるだけ先まで連続のアポイントを取りましょう。
人間、次に何をするか分からないときは不安ですよね。
お客様も今後の提案を受ける上で、
いつごろプランが見れて、
見積が出て・・・など、
どんな流れで何をしてくれるのかが分かっていると安心されるはずです。
また、予定を先まで押さえておく事で、
不用な競合を排除し易くなります。
仮に競合先の話に少し興味を持たれても、
先に決まっている予定・約束を反故にする、
さらにその連絡をあなたに入れる事に抵抗を感じたお客様は簡単に競合入りをさせないはずです。

その間に精一杯、あなたのファンになってもらい、断りにくい関係を築きましょう。

ABOUT ME
ふとし
サッカーを続けるために月まで走れる体づくりを目指しています。 神戸市で新築戸建て住宅営業を始め、29歳の時に西宮市で阪神淡路大震災の被害にあいました。 不景気に苦しんだ経験から、景気に左右されない営業方法を求めて顧客獲得実践会へ入会。 ダイレクトレスポンスマーケティング、高確率セールス法を学び、社内初のホームページを作成し、ブログ、メールマガジンの配信を行いました。 新築住宅167棟を売り上げ営業を離れ、1500人が来場する大工場見学会の運営を行いました。若手営業研修を受け持ち、新人年間退職者ゼロ、成約率第一位を達成できたのは嬉しかった事です。『住まいと環境学習プログラム』の開発に参加。10年間で中学校の住まいの授業を200時限実施し、第6回キャリア教育アワードの最高峰、経済産業大臣賞最優秀賞大賞を受賞に貢献できたのは思い出です。 現在は賃貸建物管理を業務としています。