【先輩社員が教えてくれた活動のポイント】
19. 『決定権者・影響者は早めのおさえ』
・商談が進むと、おのずとお客様夫婦間のチカラ関係や、
誰がどの部分にこだわっているか…など、
当事者であるお客様の状況はあなたにも見えてくるものですが、
そのご家族の中であまり意見を活発に言わない人にもしっかり耳を傾けてみて下さい。
意外と、一番の決定権者であったりします。
・商品、提案に満足されても人生最大の買い物を前にお客様は必ず躊躇されます。
そして誰かに相談して意見を求めたくなります。
親御様が筆頭ですが、
親御様は息子・娘が家を建てるのを普通は喜ばしく感じておられますし、
出来れば力になってやりたいな…と考えておられます。
そんな親御さんが当社の味方について頂けているかは商談の分かれ道、
ぜひ早めにご挨拶に伺いたいところです。
建て替え同居敷地の所有者が親御様であれば一番ですが、
お金は出す・土地は出す、けれども一緒には住まない、
といった親御様とはすんなりと面談に応じてもらいにくい事も多くなりました。
それでもきっと商談終盤に乗り越えないといけない大きな壁になることもしばしばです。
早い段階で面談出来たなら、
親御様を『建築許可を頂く役所のような人』ととらえずに、
『気に入って下さったら助けてくれる人』ととらえてお付き合いするのも良いでしょう。
買い手の心情を理解した事前行動が肝心です。
