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19. 『決定権者・影響者は早めのおさえ』

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【先輩社員が教えてくれた活動のポイント】

19. 『決定権者・影響者は早めのおさえ』

・商談が進むと、おのずとお客様夫婦間のチカラ関係や、
誰がどの部分にこだわっているか…など、
当事者であるお客様の状況はあなたにも見えてくるものですが、
そのご家族の中であまり意見を活発に言わない人にもしっかり耳を傾けてみて下さい。
意外と、一番の決定権者であったりします。

・商品、提案に満足されても人生最大の買い物を前にお客様は必ず躊躇されます。
そして誰かに相談して意見を求めたくなります。
親御様が筆頭ですが、
親御様は息子・娘が家を建てるのを普通は喜ばしく感じておられますし、
出来れば力になってやりたいな…と考えておられます。
そんな親御さんが当社の味方について頂けているかは商談の分かれ道、
ぜひ早めにご挨拶に伺いたいところです。

建て替え同居敷地の所有者が親御様であれば一番ですが、
お金は出す・土地は出す、けれども一緒には住まない、
といった親御様とはすんなりと面談に応じてもらいにくい事も多くなりました。
それでもきっと商談終盤に乗り越えないといけない大きな壁になることもしばしばです。
早い段階で面談出来たなら、
親御様を『建築許可を頂く役所のような人』ととらえずに、
『気に入って下さったら助けてくれる人』ととらえてお付き合いするのも良いでしょう。
買い手の心情を理解した事前行動が肝心です。

ABOUT ME
ふとし
サッカーを続けるために月まで走れる体づくりを目指しています。 神戸市で新築戸建て住宅営業を始め、29歳の時に西宮市で阪神淡路大震災の被害にあいました。 不景気に苦しんだ経験から、景気に左右されない営業方法を求めて顧客獲得実践会へ入会。 ダイレクトレスポンスマーケティング、高確率セールス法を学び、社内初のホームページを作成し、ブログ、メールマガジンの配信を行いました。 新築住宅167棟を売り上げ営業を離れ、1500人が来場する大工場見学会の運営を行いました。若手営業研修を受け持ち、新人年間退職者ゼロ、成約率第一位を達成できたのは嬉しかった事です。『住まいと環境学習プログラム』の開発に参加。10年間で中学校の住まいの授業を200時限実施し、第6回キャリア教育アワードの最高峰、経済産業大臣賞最優秀賞大賞を受賞に貢献できたのは思い出です。 現在は賃貸建物管理を業務としています。