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20. 『競合になったら』

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【先輩社員が教えてくれた活動のポイント】

20. 『競合になったら』

・当初から競合状態であった場合と
商談で先行していたが一気にクロージング出来ずに競合の後入りを許す場合にほぼ分かれますが、お客様がなぜ競合させているのかをつかむ事が大切です。

『まだお宅に決めたわけじゃない』
『いろんな会社から間取りを出してもらいたい』
などの検討初期で頂く競合理由と、

『気に入ってるんやけど、他社と比較したほうがお宅の良さがより分かると思って…』
といった商談後半に出てくる
お客様がむりやりひねり出した感のある競合理由では多少違いますが、
何を求めて動いておられるか、真意をつかむ力が求められます。

・ストレートに理由をきいても答えは見えません。
お客様は本当に不安なだけなのです。
不安=アタマ・ココロの整理がついていない状態とも言えますよね。
純粋に良い家を探したいから競合する人、
値段を少しでも安くしたい人、
それぞれにしっかりあなたがまずは家族や親兄弟に意見するときのように寄り添い、
経験豊富な名医のようになって 『その不安にはこれが効きます』
と商品の良さを処方箋にして出してあげて下さい。

・そして何よりもお客様の家づくりの事を
一番大切に考えているのはあなたである事を、
言葉でも態度でも表わすことです。

ABOUT ME
月車橋郎
サッカーとギターとガーデニングとハウスリペアと家のセールスが趣味です。三つ子は大きくなりました。中学、小学の子供と妻と4人で暮らしています。物を減らして広く暮らす断捨離実践中です。