住宅営業

契約への第一歩

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こんにちは
花壇の一面に芽を出した植物を雑草だと思っていたら、
全部、大葉だったことに気づいて驚いた橋本太です。

去年植えた大葉がタネを撒き散らしていたようです。

 

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今日のテーマ

【イベントへの誘致トークで信頼関係の基礎を作る】

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さて、投稿する場所を変えて
最初の投稿です。

今日も若手営業が輝くことを応援する情報をお届けしたいと思います。

 

 

今回ご紹介する営業さんは
イベントへ誘致を活かして信頼関係作り
契約に成功した女性住宅営業のMさんです。

 

4月の2週目の土曜日に展示場へ来場されたお客様は
土地を購入して新築の家を建てたいと考えているお客様でした。
購入する候補地が決まっていた方でした。

 

従来の営業スタイルだと
土地の場所を聞き出して、すぐに現地を見て、プラン、見積もり、クロージングと進めていた。

しかし、Mさんは、
自分のメリットのことはさておき、
お客様が家づくりで得することだけを考え、
まずは家作りの基本をお伝えしたいと思いました。

 

自分の商品のことを説明するよりも
まずは家づくりで失敗しないための情報を知ってもらいたいと考えたのでした。

 

 

そこで
翌日の日曜日に開催される家づくりセミナーにお誘いしました。

 

「そこでは、家作りで大切にしておきたいポイントの話が聞けます。それ以外にも・・・」

と、お客様が得になることをたくさん聞けることをお伝えしておきました。

 

 

家づくりセミナーが終わった後に

「どうでしたか?私が話していた通りのことを聞けたでしょ(ニコッ)。」

と話しかけると、お客様も納得された様子でした。

 

それ以後、彼女たちの話を聞くお客様の態度が変わったそうです。

 

 

Mさんは
「私たちを信頼してくれ始めた瞬間でした」と話してくれました。

 

その後、順調に話が進み、
競合もないまま契約となりました。

 

イベントへ誘致を通して
「信頼関係を作ることができたことが効果的でした。」
と、語ってくれました。

 

 

「モノ」である商品の説明や売り込み、
「コト」であるイベントそのものではなく

お客様のためを考えて
「ヒト」を一番大切に実践したことがすばらしいことだと思いました。

これからも応援していきたいと思いました。

 

 

 

■今日のチェックポイント

『自分にメリットは無くて、お客様だけが得になることを探してみる』

 

ABOUT ME
ふとし
サッカーを続けるために月まで走れる体づくりを目指しています。 神戸市で新築戸建て住宅営業を始め、29歳の時に西宮市で阪神淡路大震災の被害にあいました。 不景気に苦しんだ経験から、景気に左右されない営業方法を求めて顧客獲得実践会へ入会。 ダイレクトレスポンスマーケティング、高確率セールス法を学び、社内初のホームページを作成し、ブログ、メールマガジンの配信を行いました。 新築住宅167棟を売り上げ営業を離れ、1500人が来場する大工場見学会の運営を行いました。若手営業研修を受け持ち、新人年間退職者ゼロ、成約率第一位を達成できたのは嬉しかった事です。『住まいと環境学習プログラム』の開発に参加。10年間で中学校の住まいの授業を200時限実施し、第6回キャリア教育アワードの最高峰、経済産業大臣賞最優秀賞大賞を受賞に貢献できたのは思い出です。 現在は賃貸建物管理を業務としています。