住宅営業

20. 『競合になったら』

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【先輩社員が教えてくれた活動のポイント】

20. 『競合になったら』

・当初から競合状態であった場合と
商談で先行していたが一気にクロージング出来ずに競合の後入りを許す場合にほぼ分かれますが、お客様がなぜ競合させているのかをつかむ事が大切です。

『まだお宅に決めたわけじゃない』
『いろんな会社から間取りを出してもらいたい』
などの検討初期で頂く競合理由と、

『気に入ってるんやけど、他社と比較したほうがお宅の良さがより分かると思って…』
といった商談後半に出てくる
お客様がむりやりひねり出した感のある競合理由では多少違いますが、
何を求めて動いておられるか、真意をつかむ力が求められます。

・ストレートに理由をきいても答えは見えません。
お客様は本当に不安なだけなのです。
不安=アタマ・ココロの整理がついていない状態とも言えますよね。
純粋に良い家を探したいから競合する人、
値段を少しでも安くしたい人、
それぞれにしっかりあなたがまずは家族や親兄弟に意見するときのように寄り添い、
経験豊富な名医のようになって 『その不安にはこれが効きます』
と商品の良さを処方箋にして出してあげて下さい。

・そして何よりもお客様の家づくりの事を
一番大切に考えているのはあなたである事を、
言葉でも態度でも表わすことです。

ABOUT ME
ふとし
サッカーを続けるために月まで走れる体づくりを目指しています。 神戸市で新築戸建て住宅営業を始め、29歳の時に西宮市で阪神淡路大震災の被害にあいました。 不景気に苦しんだ経験から、景気に左右されない営業方法を求めて顧客獲得実践会へ入会。 ダイレクトレスポンスマーケティング、高確率セールス法を学び、社内初のホームページを作成し、ブログ、メールマガジンの配信を行いました。 新築住宅167棟を売り上げ営業を離れ、1500人が来場する大工場見学会の運営を行いました。若手営業研修を受け持ち、新人年間退職者ゼロ、成約率第一位を達成できたのは嬉しかった事です。『住まいと環境学習プログラム』の開発に参加。10年間で中学校の住まいの授業を200時限実施し、第6回キャリア教育アワードの最高峰、経済産業大臣賞最優秀賞大賞を受賞に貢献できたのは思い出です。 現在は賃貸建物管理を業務としています。