住宅営業

22. 『自分をもうひとり創り出す』

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【先輩社員が教えてくれた活動のポイント】

22. 『自分をもうひとり創り出す』

・成果をあげる為に与えられた時間は万人共通。
探客活動にあてられる時間も限界があるため、
やはり成果に直結しやすい紹介発掘には力を注がないといけない。
中でも自分が担当させて頂いたオーナー様からのご紹介が一番嬉しいところである。
家づくりにご満足頂けた証であり、
住宅営業としての勲章でもある。

・しかしオーナー様も期待通りの家が出来たと感じておられる程度ではご紹介には至らない。
「あなたの商品でなければ、○○さんが担当でなければこんな住まいは出来なかった!」
と心底ご満足され、
かつ家づくりを通じて感激頂けるような経験をして頂いていて始めて
あなたとあなたの商品に恩義を感じて頂けるものです。
家づくりをお任せ頂く前から意識して
『こんな事までしてくれるの!』
と、お客様を感激させる活動の積み重ねが必要です。
ついつい人に自慢したくなる住まいと家づくり体験がご紹介の原動力なのです。

・オーナー様の人間性・社交性もさまざま。
世話好き、社交的なお客様には特に広くご紹介をお願いしたいところですが、
どんなオーナー様であってもご親族筋のご紹介は可能性大。
ご両親・お子様・ご兄弟のお住まいの状況をお聞きするだけでもチャンスは広がっています。
また、ご親族側もオーナー様の家づくりを興味津々身守っているものです。

・オーナー様の心情として
「今すぐの計画でない人を紹介しても迷惑では」
との思いや
「先方に迷惑をかけないか」
という思いもお持ちなので、
早い段階から「ご紹介頂きたいお客様像」のハードルを下げておく事と、
一度でも紹介を頂けたなら、紹介後の経過報告をタイムリーに行う事で
「紹介を出しても安心・大丈夫」という思いを持って頂くことが大切。

・紹介を依頼するときはきちんとお願いする事が非常に大切。
軽くお願いするとせっかく思い当たる方があっても
「○○さんも忙しそうだし」とかえって気を遣われてしまうことも。
オーナー様からのご紹介が本当に嬉しいこと、
見込み客が少なくて本当に困っていることなど、
真剣にお願いしていることが伝わって初めてオーナー様も動いてくれるもの。
また、継続して依頼に伺うこと、
次回の訪問予告もすることでオーナー様に意識頂くことも肝心です

ABOUT ME
ふとし
サッカーを続けるために月まで走れる体づくりを目指しています。 神戸市で新築戸建て住宅営業を始め、29歳の時に西宮市で阪神淡路大震災の被害にあいました。 不景気に苦しんだ経験から、景気に左右されない営業方法を求めて顧客獲得実践会へ入会。 ダイレクトレスポンスマーケティング、高確率セールス法を学び、社内初のホームページを作成し、ブログ、メールマガジンの配信を行いました。 新築住宅167棟を売り上げ営業を離れ、1500人が来場する大工場見学会の運営を行いました。若手営業研修を受け持ち、新人年間退職者ゼロ、成約率第一位を達成できたのは嬉しかった事です。『住まいと環境学習プログラム』の開発に参加。10年間で中学校の住まいの授業を200時限実施し、第6回キャリア教育アワードの最高峰、経済産業大臣賞最優秀賞大賞を受賞に貢献できたのは思い出です。 現在は賃貸建物管理を業務としています。