住宅営業

紹介への苦手意識を減らしながら紹介発掘を増やす方法

Pocket

 

あなたは、紹介活動は得意ですか? 苦手だと思った人も安心して下さい。紹介活動を最初から得意だという人は滅多にいません。 ただ、紹介での見込み客発掘が安定している人と、そうでない人とでは、営業活動の安定感 が大きく違ってきます。

「紹介活動のやり方なんて、特別な方法なんて無いと思っていた」という人もいるかもしれ ません。確かに特別な方法は無いかもしれません。話を聞けば、どれも普通のことだと感じ ることでしょう。でも、紹介活動の知識を持って、それを実践すれば、見込客が少ない環境 の中でも、受注成果を上げることができます。応援者と一緒に商談を上手に進めて、営業の 楽しさをどんどん追いかけることができるのです。

あなたが、どんな商品を販売していても、紹介活動から見込み客を発掘する知識は必要に なります。それは、新しい受注方法を増やすことにつながるからです。

紹介活動を通して見込み客を発掘できるようになるのに大切なことは3つあります。「紹 介をもらえない理由を知ること」「相談する人の気持ちを知ること」「紹介をもらえている人 の依頼の仕方を知ること」の3つです。

あなたが紹介発掘の経験が多くても、紹介受注の経験があっても、この3つを知ることは 有効です。それを知って上手にやることで、あなたは、今まで以上に見込み客不足の不安か ら解放されるでしょう。結果的に、成果が向上する楽しい営業人生が手に入ります。

この3つのポイントを頭におきながら、これから紹介への苦手意識を減らしながら紹介発 掘を増やす方法を見ていきましょう。

 

 

紹介をもらえないと悩んでいる人が努力していること

紹介をもらう数が増えないと言っている人の悩みは大きく2つに分かれていました。ひと つは、「そもそも紹介をもらえない」そして、もうひとつは一件目の紹介をもらえたけれど、 「二件目以上の紹介をもらえない」ことでした。

まずは、「そもそも紹介をもらえない人」が努力していることから見ていきましょう。

1. いかに紹介してもらうか

そもそも紹介をもらえない人が努力していることの一つ目は「いかに紹介してもらうか?」 を考えることです。どうやったら紹介してもらえるだろうかと考えて、商品の宣伝をしたり しています。大がかりなキャンペーンを企画して紹介感謝金を増額したり、紹介で買ってく れた方への大幅な割引を準備したり、金銭的に魅力的な提案をしています。けれども紹介を もらえない悩みはなかなか消えません。

2. 紹介をもらうためには紹介依頼先がたくさん必要

紹介をもらうためにはたくさんの依頼先にお願いする事だと考えています。そして、たく さんの人に紹介をお願いするためにしている努力は、パンフレット作りです。紹介のメリッ トを書いたパンフレットを作って配ります。大量のパンフレットを多くの人の手元に届ける ことで、目に触れる機会を増やすことができるのです。依頼先の件数の増大に比例して発掘 件数が増えていけばいいのですが、計算通りにはならないのが悩みです。

3. 紹介下さいと会うたびにお願いする

努力の3つ目は、知り合いに会った時には「紹介よろしくお願いします」と必ず声をかけ るようにしています。何度も言わないと忘れられるかもしれないし、何度も言うことで紹介 を意識してもらえると考えているのです。お願いした相手からは「探しておくよ」と言って もらえるのですが、思ったように紹介をもらえないことが悩みです。

 

 

 

4. 商品を使ってくれた人からしか紹介は出ない

売っている商品が家であれば、販売した家に住んでいる人にしか紹介してもらえないとい う話しです。商品を知らない人が見込み客を紹介してくれるのは難しいと考えて、過去に買 ってくれたお客様を巡回して紹介のお願いをしています。経験年数が長い営業は保有してい る既存客が多いので、ベテランほどたくさんの紹介をもらえる計算になるのですが、実際は そうとも限りません。入社半年の新入生が、家を買ったことも住んだこともないお客様から 紹介をもらってくることもあるのです。

 

 

 

二件目以上の紹介をもらえないのはなぜか?

紹介をもらえるようになったけれど、二件目がもらえないという営業はたくさんいます。 いったい何故なのでしょう?継続して紹介をもらえない営業がやっていることを見てみま しょう。

1.紹介者へ相談しない

紹介をもらった営業は、せっかく紹介してもらえたのだから頑張って結果を出そうとしま す。責任感の強い営業ほど自分一人で頑張ってお返ししようと考えます。紹介した人からす ると、その後の経過を知っておきたいと思うし、頑張っている営業の姿を見てもっと応援し たいとも思っているものです。「どや!がんばっているか」と励ましたいと思う人や、「相談 してくれたらいつでもいっしょに考えるよ」と言っている人もたくさんいます。相談がない まま結果が出ると、どこか寂しい気持にもなるようです。そして、次からは紹介するのをや めておこうと思われてしまうのです。続けて紹介をもらえない人の理由のひとつ目がこれで す。

2.作戦や計画の連絡が無い

紹介をもらったら、これからどのように進めるかの作戦を立てるでしょう。今後の流れを決めたら、事を始める前に紹介者へ連絡しておくことは難しいことではありません。けれど もその連絡をしないのです。紹介者の中には、これから先、きちんと進められるのかどうか を事前に確認しておきたいと思うのです。連絡があれば、都合を合わせて同席しようと考え ている人もいます。そんな人は、作戦や計画が気になって仕方ないものです。紹介した営業 から作戦や計画の提示が無いと物足りないと感じてしまい、この次は紹介するのを止めてお こうと思うのです。

3.報告のタイミングが悪い

続けて紹介をもらえない人の特徴の3つ目は報告のタイミングが悪いことです。商談には 成功もあれば失敗もあります。成功の報告はしやすくても、失敗の報告はなかなか伝えにく4

 

 

いのかもしれません。いつ結果をお伝えしようかと考えているうちに報告が遅れてしまうの です。「あれ、どうなった?」と聞かれたら、報告が遅いというサインです。全ての結果が 出る前に途中経過を報告しておくこともタイミングを考えた報告の仕方です。報告への不満が積み重なって、次は紹介するのをやめておこうと思われるのです。

4.感謝が無い

営業に協力したいと思っている紹介者は、自分の出した紹介を喜んでもらえているのがど うかを気にしています。営業の笑顔が見たいと思ったり、もっと力を貸したい協力したいと 思っていても、営業の気持が分からないと困ってしまうのです。良かれと思って出した紹介 だったけれど、もしかしたら迷惑な内容だったのかも知れないと思い悩むのです。感謝の言葉が欲しいわけではないのですが、気持を知りたいとずっと思っているのです。そして、迷 惑をかけたかも知れないと反省しながら、次は紹介するのを止めておこうと思うのです。

 

 

 

相談する人の気持ちを知る

あなたが紹介を出す方の立場だと考えてみましょう。案件がある時には誰に声をかけよう と思いますか?紹介と考えるとハードルが高くなるので、ここでは、自分自身が注文する時 にどんな気持ちになるのかを思い出して見てみましょう。たとえば、あなたが自宅のリフォームを考えているとしたら、どんな営業へ相談をするでしょうか?人柄を見るでしょうか。 知識量でしょうか。値段でしょうか。タイミング合った人でしょうか。直感で決めるでしょ うか。発想は人によって様々ですが、おおざっぱに分けると次の4つのタイプがあるようで す。

1.いつも見かける人に相談する

一つ目のタイプは、注文したいと思い立った時に身近で見かける人に相談する人です。頑 張っている人を応援するのが好きな人は、この傾向があります。いつも近くで見かける人に 声をかけて、「どうだ?頑張っているか?」と言う親分肌の人もこのタイプに入ります。将 来の夢を語ることが大好きな人もこの傾向があるようです。

2.詳しく説明してくれる人に相談する

計画を立てて進めたい人は、自分のやりたい事を実現できるかどうかの説明を聞くことを 大切にします。理論立てての説明があって、絵や写真で分かりやすく説明してくれる人を好みます。このタイプの人は、先を読める、頭の回転が速そうな人に仕事を頼むことが好きな ようです。

3.正確に仕事を進める人に相談する

動きが速い人は物事を実行することも早い傾向があります。そんな人は、与えられた仕事 をテキパキとこなす人や、片づけが早い人を好むようです。丁寧で正確な仕事をする人を探 して任せたいと思っているようです。

 

 

 

4.好きな人に相談する

人を楽しませることが好きな人は、力になりたいと思っている人に相談するようです。い つもお世話になっているや、楽しいなど理由は様々ですが、普段から相手のために何かした いと考えている人は、好きな人に相談する傾向が強いようです。

 

 

 

紹介をもらえている人の依頼の仕方(面談編)

では次に、紹介をたくさんもらえている人が実践している紹介依頼の行動を見てみましょ う。ここでは、実際に会って話す時のことをお伝えします。

1.何回も会いに行く

繰り返し会いに行くことです。滞在時間ではなく行った回数がポイントです。数分間でも そこに居れば大丈夫です。相手側からすると「いつも見る人」と感じるだけでOKです。用事も無いのに何度も行けるようになることで何回も会いに行くことが出来るようになりま す。そのコツは、帰り際の一言です。この言葉を言うことで、次の訪問へ行きやすくなりま す。その言葉は「また来ます」です。帰り際にこれを言っておいて、次回、用事も無くまた訪問するのです。そして、次回訪問した時には、「また来ますって言ったのでまた来ました」 と言ってにこにこ顔で入っていきます。

2.いつまでに紹介して欲しいのかを話す

たくさんの紹介を一度にもらうと対応も混雑して大変なことになります。出来れば、少し ずつ一定の数を紹介してもらえる方が良い対応が出来ます。そこで、いつまでに何件の紹介 をして欲しいのかを説明します。期間を通しての計画を伝えることで紹介者も計画が立てや すくなります。期間はお願いしますが、その方法についてはお任せしますとする方が上手く いくようです。

3.ツール、トーク、手順を決める

見込み客を探す人は、営業経験の無い人がほとんどです。何から始めて何を使って何を言 えばいいのかさっぱりわかりません。どのツールを使って、どれだけの量を、どの順番で話 すのかを決めてからお願いするのです。決めた手順を丁寧に説明することで、やってほしい ことが正確に伝わります。

 

 

4.嬉しさを表現する

紹介のお願いをして、それを受けてもらっただけで、まずは「ありがとう」を伝えます。 紹介をしてもらったかどうかが問題なのではなく、紹介を気にかけてもらえるというそれだ けで、ありがたい話しです。その感謝を伝えるのが最初です。笑顔で嬉しさを表現する事と も大切です。紹介は、営業はもちろん嬉しいことですが、紹介されるお客様も嬉しくなり紹 介したお客様も嬉しくなる、そういう「三方よし」の関係が出来上がるのが紹介なのです。 その嬉しさを何度も伝えることが4つ目の方法です。

紹介をもらえている人の依頼の仕方(レター編)

紹介依頼の訪問に、度々行くことが出来ればいいのですが、場所が離れていたり、先方の都合があったりして、いつも上手くいくとは限りません。それどころか、自分の業務が重な って、気が付いたら何ヶ月も会っていなかったということもありえます。その悩みを解決す る方法がこれから紹介する(レター編)です。面会とレターを組み合わせることで紹介依頼 活動がより効果的にできるようになります。

1.毎月届ける

紹介案件が見つかった時に、たまたま目の前にあなたとは別の相談相手が居たら、その人 に声をかけて相談してしまうことは良くあることです。案件が出てきたその時に、あなたの連絡先を思い出してもらうことが大切です。レターをひと月に一回届けておくことで、いざという時に連絡先を手に取ってもらうことが出来るようになるのです。レターの内容よりも毎月届けることが大切です。

 

 

 

2.笑ってもらう

せっかく届けたレターも、読んでもらわなかったら効果が現れません。楽しみに待ってい てくれるようにすることが大切です。そのためには、読んで笑顔になる内容にチャレンジし ます。タイトルで笑顔にする人も居ますし、書き出しで笑いを取る人も居ます。写真が得意 な人は写真を載せて、絵を書くことが好きな人は挿絵を入れると良い雰囲気になるでしょう。読んで楽しいなと思ってもらえる工夫はたくさんありそうです。あなたならどんな工夫をし ますか。

3.普段の出来事を入れる

あなたの人柄は、普段の出来事で伝えることができます。仕事を離れてやっていることに あなたらしさがたっぷり詰まっているのです。どうでもいい話をして楽しさ性を表現したり、真面目に取り組む様子を伝えてきちんとした印象を抱いてもらう。未来の夢を語って応援し てもらえたり、夢のためにコツコツと頑張っていることを語って計画性を分かってもらった りできます。

4.仕事の出来事を入れる

仕事を通して喜んでもらったことはどんなことがありますか?お客様が嬉しく感じてく れたこと、取引先さんに感謝されたこと。それを聞いてあなた自身も嬉しくなったそんなエ ピソードがあると、読んで楽しいレターになります。

5.連絡先を入れる

紹介案件の話だけを待っていると、なかなか連絡も来ないかもしれません。簡単な相談事 も受け付けている連絡先ですよと伝えると良いでしょう。レターの感想を聞かせてもらえる と、よりよい関係が築けるきっかけになります。

 

 

 

紹介をもらう前にしておきたい3つの準備

 最後に、いい紹介をもらい続けるためにやっておきたい3つの準備を紹介しましょう。
1.手紙を出せるように準備をしておく

紹介を頂いた時のお礼状、商談の経過をお伝えする時、契約に至った時の喜びを伝える時 など手紙は欠かせません。ハガキやEメールで綴ることでも良いのです。相手に気持ちを伝 えるためにタイミング良く出せるようにしておくことです。文面のひな型を準備しておいて、 すぐに書けるように準備している人は何人も居ます。

2.スケジュールに入れておく

訪問するにしても、レターを作るにしても時間が必要です。時間が出来たら行こうと思っ ているうちにどんどん日が過ぎていきます。自分に対してアポイントを取っておくことで、 やりたい事が出来るようになります。やろうと思えば一年間分の予定を決めてしまうことも できるでしょう。紹介をもらう前から契約のお礼を伝えに行く日を決めておいて、感謝の品物まで先に選んでおけば成功は約束されたようなものです。

3.「いかに紹介してもらうか」ではなく、 「いかにまた紹介したいと思ってもらうか」

これは気持の準備の話です。いかに紹介してもらうかと考えていると、紹介をもらうまで がゴールになってしまいます。「また紹介したい」と思ってもらうことをゴールにすると、 紹介をもらえたところがスタートになります。すると、お客様への対応や、経過を伝える時 など、全てのやり方が変わってきます。紹介の多い営業は、楽しみながら、紹介者も紹介さ れたお客様も係わる全ての人が喜ぶように考えているのです。

 

「紹介への苦手意識を減らしながら紹介発掘を増やす方法」は、いかがでしたか?それぞれの項目を詳しく話せるほど深いテーマなので、少ないページで全てを伝えるのは、とって も難しい作業でした。

でも、全体の流れを知りさえすれば、あとは少しずつ慣れていくだけです。ぜひ途中で諦めずに、あなたが出来ることをやってみてください。きっと、今の仕事の中身も楽しくなっ てくるはずです。ゲーム感覚でやり続ければ結果も出るし、ワクワクすることもいっぱい起きるでしょう。

紹介依頼活動は、ある意味では自分の人生のミニチュアを見るようなものです。小さなこ とから始めて、信用を少しずつ積み上げていき、いつか大きな信頼になります。ひとつ間違 えると、また一からやり直しになることもあります。けれども、慌てずにじっくりと歩き続 けることをすれば、必ず大きな見返りを繰り返し得られるようになるのです。ぜひ、楽しみ ながら取り組んでみてください。

ABOUT ME
ふとし
サッカーを続けるために月まで走れる体づくりを目指しています。 神戸市で新築戸建て住宅営業を始め、29歳の時に西宮市で阪神淡路大震災の被害にあいました。 不景気に苦しんだ経験から、景気に左右されない営業方法を求めて顧客獲得実践会へ入会。 ダイレクトレスポンスマーケティング、高確率セールス法を学び、社内初のホームページを作成し、ブログ、メールマガジンの配信を行いました。 新築住宅167棟を売り上げ営業を離れ、1500人が来場する大工場見学会の運営を行いました。若手営業研修を受け持ち、新人年間退職者ゼロ、成約率第一位を達成できたのは嬉しかった事です。『住まいと環境学習プログラム』の開発に参加。10年間で中学校の住まいの授業を200時限実施し、第6回キャリア教育アワードの最高峰、経済産業大臣賞最優秀賞大賞を受賞に貢献できたのは思い出です。 現在は賃貸建物管理を業務としています。