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お客様の現在の状態を思い出してグループに分ける

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今日のテーマ

【お客様カードをグループに分けてみる】

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今月の契約を狙いながら
次月の契約準備を行いながら
次の邸のランクアップを準備していると
それよりランクが低いカードは
ひとまとめになっていることがよくあります。

80枚ぐらいのカードが
全部同じランクになっています。

その全てのカードを同じようにフォローしていると
どれもうまくいかずに
どうしようと悩むことがよくあります。

そこで、
ランクによってグループを分けて
取組みを変えてみる方法があります。

ランク分けも
少し細かい目に整理することで
やることが分かりやすくなることがあります。

そのグループ分けの一例を紹介します。

1.名前を知っている(住所リスト)

名前にプラスして住所またはメールアドレスを知っている程度。
それ以外の情報は何も分からない。
手紙を送ることが可能。またはメールを送ることが可能。

2.自社の商品に興味を持った方(潜在客リスト)

自社の中にある物に興味を持った方
お客様の行動としては、
資料を請求する、サンプルを持って帰った、
チラシを持って帰った、DVDを持って帰った、など。
会ったことの無い資料請求の方もここに含まれる。

3.心を開いてくれた方(友好客リスト)

会って話したり、電話で話して、仲良く話せた方。
営業担当者へいい印象を持ってくれている方。
信頼されるまでいっていなくていい。
いい人と思われているだけでいい。

4.お客様が自主的に行動してイベントに参加した方(顕在客リスト)

お客様が行動して、参加した方
現場見学会、完成見学会に来た方
展示場へ来場された方
オープンハウスに来た方
工場見学会に来た方
WEBから工見に申し込んだ方もここに入る。

5.相談を受けた方(見込み客リスト)

家づくりに感心があり、営業へ相談をしてきた方。
信頼関係が出来上がっているほどではないが、現在の悩みを打ち明けてくれている。
家づくりについてはわからないことだらけ。
何からはじめたらいいのか分からないと思っている。
来展のときに「今のお住まいに何かお悩みでもおありなんですか?」と聞いて
「はい、実は・・・・・」と答えてくれた方はここに入る。

6.営業がお誘いして参加された方(情報吸収客リスト)

お誘いしたイベント、会場などに再来した方。
現場、完成邸、展示場、オープンハウス、入居者宅、工場、セミナー、キッチンショールームなどの
イベントに参加していろいろ情報を得ようとしている方。

7.自分に買えるか不安客(検討客)

家を買いたいと思っている、ただ、自分に買えるかどうか不安と思っている。
どんな家になれば満足するのかがまだはっきりしていない。
個人の土地や持ち物、資金について、個人的な情報がほしい。
それをもらって具体的に考えたい。

個人的なことについて調査、報告のアポイントを取っている方。
報告済みの方はここに入る。

8.折衝客

見積もり提示、建築会社決定、契約へ向かって進んでいる人。

グループの分け方は
上記にこだわる必要はありません。

お客様が契約へ向かって一段ずつ階段を上がってくるイメージで
一段ずつグループに分けます。

上記の例でいくと
8つの階段に分けたということです。

グループわけが出来ると
それぞれへの取組みを変えることができます。

■今日のチェックポイント

『お客様の現在の状態を思い出してみる』

 

 

 

この記事の続きはこちらです。
先輩たちは折衝客を増やすすごい業を知っている。(本当か!?)⇨

 

 

 

 

 

 

 

ABOUT ME
ふとし
サッカーを続けるために月まで走れる体づくりを目指しています。 神戸市で新築戸建て住宅営業を始め、29歳の時に西宮市で阪神淡路大震災の被害にあいました。 不景気に苦しんだ経験から、景気に左右されない営業方法を求めて顧客獲得実践会へ入会。 ダイレクトレスポンスマーケティング、高確率セールス法を学び、社内初のホームページを作成し、ブログ、メールマガジンの配信を行いました。 新築住宅167棟を売り上げ営業を離れ、1500人が来場する大工場見学会の運営を行いました。若手営業研修を受け持ち、新人年間退職者ゼロ、成約率第一位を達成できたのは嬉しかった事です。『住まいと環境学習プログラム』の開発に参加。10年間で中学校の住まいの授業を200時限実施し、第6回キャリア教育アワードの最高峰、経済産業大臣賞最優秀賞大賞を受賞に貢献できたのは思い出です。 現在は賃貸建物管理を業務としています。