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レターに書くこと、書かないこと

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今日のテーマ

【レターに書くこと、書かないこと】

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前回は

手紙を定期的にお届けする目的は
お客様に忘れられないようにすることです。

忘れられないようにするためには
月一回、顔を見せましょう。

とお伝えしました。

今回は
手紙を書くときのコツを少しお話しします。

手紙には
書いたほうがいい内容と
書かないほうがいい内容があります。

書いたほうがいい内容は

(1)挨拶

(2)あなたの最近の出来事

(3)あなたの周りの人との関係

手紙を届けることの狙いは
お客様にあなたのことを
いい人だと覚えてもらうことです。

ですから
あなたについてのことを書かなければなりません。

あなたの人柄が伝わる内容になると効果が上がります。

あなたらしさを伝えるために
書いたらいいと思うものが上記の(1)~(3)
です。

書かないほうがいい内容は

(1)商品に関すること

(2)イベント誘致に関すること

(3)商品の購入を勧める話

など

商品のことや会社のことを、
同じ文面、同じ用紙の中に入れてしまうと
売り込みの手紙に見えてしまいます。

「単に商品を売りたいから、手紙を書いているんだ」
と思われたら、全く逆効果になります。

「いい人だなあって思ってたけど、なんだ売り込みか」
と思われたら、手紙はそのままゴミ箱へ捨てられてしまいます。

新商品の紹介など、商品の説明をしたり
工見や見学会の誘致をするために開催日をお伝えしたり
金利や景気を見ても今が最高の買い時ですとおつたえすることを
どうしても書きたいときは
紙を別にするといいでしょう。

一度手紙を書いた経験のある人で
お客様の反応が無くて
手紙を書くことをやめてしまった人は
そのときの手紙を見直してみると
売り込みのトークが混ざっているかもしれません。

このレターの活用で成果を出している人のひとりが
滋賀県で営業をしている
A.Yさんです。

A.Yさんは
このレターの活用で5月に受注しました。
その事例について話を聞かせてもらいました。

発掘は半年前の来展でした。

そのときは全く話すことができず失敗の初回折衝だったと覚えているそうです。

情報だけは聞けていたので
毎月レターを送りました。

建築はまだまだ先だと言っていた方だったので
多接点の誘致だけはしていましたが
全く動く様子がありませんでした。

奥様が花粉症だという情報は
初回接客で聞き出していたので

4月に開催した『マスクの日』に
「マスクだけでもどうですか?」とお誘いしました。

そうして、
「マスクだけなら」ということで
初めて再来していただけました。

会ってみると

「実は・・・・、そろそろ家を建てようかなと検討を始めたところなんです」と言われびっくり!!!?

スムーズに商談が始まり
競合も無く5月に契約していただくことが出来ました。

A.Yさんに話を聞くと

「地道に送るのが大切です」
「レターの威力はすごいです。」
「毎月の訪問は難しいですが、レターは、お客様の中で勝手にランクアップしてくれるように導いてくれます。」
「他の方法では絶対できないことです。」

と語ってくれました。

A.Yさん自身は
失敗だと言っていた初回折衝ですが
大切なことはちゃんと聞いていたので
決して失敗ではなかったのではないでしょうか。

奥様が花粉症だということを聞けていたということは
こちらから一方的に話したのではなく
ちゃんと相手の話を聞けていたということですから
本当は成功の初回折衝だったのかもしれません。

ただ、
建築時期がまだまだ先だった。
来展の時には、まだ建築意欲が高まっていなかった。
というタイミングじゃなかったということだけで
アポイントが取れなかっただけ。

その後きちんとフォローを続けたことで
成果に結びついた
すばらしい契約だったと感じました。

レターを使った営業方法をどんどん進化させて行ってくれているA.Yさんを
これからも応援していきたいと思いました。

このようにレターを送り続けることで
会いに行く以上の効果が出てきています。

■今日のチェックポイント

『自分の話と商品の話は紙を分ける』

『タイミングが来るまでフォローを続ける』

『お客様の悩みを気にかける』

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ABOUT ME
ふとし
サッカーを続けるために月まで走れる体づくりを目指しています。 神戸市で新築戸建て住宅営業を始め、29歳の時に西宮市で阪神淡路大震災の被害にあいました。 不景気に苦しんだ経験から、景気に左右されない営業方法を求めて顧客獲得実践会へ入会。 ダイレクトレスポンスマーケティング、高確率セールス法を学び、社内初のホームページを作成し、ブログ、メールマガジンの配信を行いました。 新築住宅167棟を売り上げ営業を離れ、1500人が来場する大工場見学会の運営を行いました。若手営業研修を受け持ち、新人年間退職者ゼロ、成約率第一位を達成できたのは嬉しかった事です。『住まいと環境学習プログラム』の開発に参加。10年間で中学校の住まいの授業を200時限実施し、第6回キャリア教育アワードの最高峰、経済産業大臣賞最優秀賞大賞を受賞に貢献できたのは思い出です。 現在は賃貸建物管理を業務としています。