若手住宅営業応援ブログ
若手営業の未来は、きっとよくなる
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このブログの発信の目的は、営業や仕事のヒントを伝えることを通して
若手住宅営業の皆さんの成功を応援することです。
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こんにちは
鞄が重たい太です。
鞄の中身を減らして少しでも軽くしようと考えているのですが、日に日に重たくなってしまいます。
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今日のテーマ
【契約書のコピー入れた？】
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商談が進んでそろそろ契約してもらえそうだという時になって、
契約書を出すのって緊張しますよね。
さあ、いよいよ契約ですよと力が入って、
声が上ずって説明することもよくあることです。
そして、
お客様の前に契約書を広げると
お客様の顔から笑顔が消えて
「えっ！」
と後ろに下がるようなこともあります。
そして、
「いやいや、まだそんな段階じゃないので」
とか言って、はぐらかされてしまうこともあります。
本当は、もう契約でもいいのに、
「まだ、細かなことが決まってないから」とか
「詳しく聞きたいことも残っているし」とか
「いろいろ検討したいこともあるので」とか言って
契約してくれないこともいくらでもあります。
なぜ、そんなに契約を抵抗するのかというと
お客様は、初めてのことなので、怖いという感覚があります。
契約してしまえば、この世が終わるとまで感じている人もいそうです。
よくよく聞いてみると、
突然知らないものをみると、
怖くなって逃げたくなるそうなのです。
それなら、
もっと早い段階で、契約書に慣れておいてもらえばいいのではないだろうか？
そう考えてやってみたのが、
初めて会った時に契約書の話をする
ということでした。
初回折衝時に契約書を見てもらって
「実際に契約をしてもらうときになったら、これにサインしてもらうんです」
「こんなの見たことないですよね」
と説明します。
すると
ほぼ全員の方が見たことないと返事をしてくれるので
そのまま説明を続けます。
この時の説明は
契約書を使って契約後の話をしておくことがポイントです。
契約書に載っている言葉を使いながら、
ずっと先のことまで説明します。
１０年後、
２０年後、
、
、
、
60年後
と言った具合に、できるだけ遠くの未来までの説明をします。
ずっと未来の話をすることが
お客様の安心につながっているのです。
このように、初回折衝で契約書を見せて、契約の話をした方は、
いざ、契約のタイミングになった時に
契約書を開いても、
「あーー以前見た、あれね。」
ということで全く抵抗感のない反応になります。
そしてスムーズに契約締結と進むようになるのです。
契約書を鞄の中に入れておくときのポイントは
１．契約書のコピーを使う
（紛失する心配を無くすため）
２．パウチしておく。
（綺麗に使うため）
３．隅々まで読んでおく
４．ロープレしておく
「実際に契約をしてもらうときになったら、これにサインしてもらうんです」
「こんなの見たことないですよね」
「じっくり見といてください」
「次に見れるのは本当の契約の時まで無いですよ」
「説明するので、こちらにお掛けになってください」
５．長期の未来を説明する部分を特に読み返す
もう、すでに鞄の中に契約書のコピーを入れている方はすごい。
この話は使えそうだなと思ったら、明日早速カバンに入れておきましょう。
