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誰のための質問かを考える

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『誰のための質問かを考える』

今日ご紹介するのは自社分譲地で契約した
入社二年目のSさんです。

Sさんは、日本一来場数の多い総合展示場から
日本一お客さんの来ない分譲地の配属に変わり
これから、どうやって集客したらいいのだろうかと悩んでいました。

以前は土日に黙って座っていたら数組のお客様に会えていましたが
今は金曜日にビラを5000枚まいても土日に0組ということもあり、本当に悩んでいました。

そんな時に来場していただけたお客様は
今の家の建て替えを考えている方でした。

これまでのSさんだったら
建て替えのことよりも、自社土地を売り込んだり
自社商品のことを一生懸命訴求していました。

でも、この時は違いました。

お客様のやりたいことを「一緒になって考えてあげる」という姿勢になっていました。

お客様の話をじっくり聞いていました。

○何に困っているのか
○どういう理由で店に来ていただいたのか
○何を見たことがきっかけで来てくれたのか
○家族構成とそれぞれどこに住んでいるのか

といったお客様のことを聞くようにしました。

そして、決して否定をしないように気をつけていました。

この質問をしたことで、
このお客様には、何をしてあげたら喜ぶのかがわかるようになりました。

お客様は、
敷地内にスロープを付けたいことが第一の希望だということがわかり
早速土地を見てあげますということで現地調査アポを取得。

現地調査の当日は、土砂降りの雨の中での現調でした。

設計と相談の結果、道路・敷地の高低差があり、
スロープを作ると、建築できる面積がほとんど無くなる地形であることがわかりました。

そのことをお客様へ伝えると
建て替えはあきらめて
自社分譲地の土地を購入することへと
計画変更となりました。

その後は順調に話が進み
「競合無し」、「値引き要求無し」で契約を頂くことができました。

お客様になぜハイムで契約してくれたのですか?と聞いたところ

「雨の中であれだけ一生懸命やってくれているのを見た時に、あなたに頼もうと思っていました」

と言ってくださったそうです。

Sさんは、これまでは
『お客様の立場に立って、お客様の目線で考えろ』と指導を受けても
何をしたらそうなるのかがわからなかったそうです。

それが今少しずつわかるようになってきたことが嬉しいと話してくれました。

以前なら、自分が何を訴求したらヒットするのかを探るために質問をしていたそうです。
今は、お客様のことを分かってあげるために質問していると話してくれました。

話を聞きながら感じたのは
短期間のうちに、すごく成長をしたなあ
といういことでした。

研修や先輩の話を素直に聞いて、
お客様のために、どんどん成長したいと思いながら活動しているSさんを、
これからも応援していきたいと思いました。

■今日のチェックポイント

『自社や自分を売り込むのではなく、お客様にどんな価値を提供できるかを考えながら質問を繰り返す』

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ABOUT ME
ふとし
サッカーを続けるために月まで走れる体づくりを目指しています。 神戸市で新築戸建て住宅営業を始め、29歳の時に西宮市で阪神淡路大震災の被害にあいました。 不景気に苦しんだ経験から、景気に左右されない営業方法を求めて顧客獲得実践会へ入会。 ダイレクトレスポンスマーケティング、高確率セールス法を学び、社内初のホームページを作成し、ブログ、メールマガジンの配信を行いました。 新築住宅167棟を売り上げ営業を離れ、1500人が来場する大工場見学会の運営を行いました。若手営業研修を受け持ち、新人年間退職者ゼロ、成約率第一位を達成できたのは嬉しかった事です。『住まいと環境学習プログラム』の開発に参加。10年間で中学校の住まいの授業を200時限実施し、第6回キャリア教育アワードの最高峰、経済産業大臣賞最優秀賞大賞を受賞に貢献できたのは思い出です。 現在は賃貸建物管理を業務としています。