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今日のテーマ
【お客様の寝室に入って自己紹介する方法】
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初回来展でうまく話せず、
とりあえず名前と住所だけ書いてもらった。
すぐに訪問したけれど
留守で、会えなかった。
その後一度も会えたことがなく
電話でも、すぐに切られる。
会った事が無い。
顔を思い出さない。
名刺交換しただけで、印象に残っていない。
最初はそんな
駄目カードだったのに
１年経ってみるとその方と契約になっていた。
そんな話はよくあります。
２年間ほったらかしにしていたカードに
近くまで来たからちょっと寄ってみると
他社の新しい家が建っていた。
残念ながら、
いつのまにか他社で決まっていたのです。
そんな話もよく聞きます。
今すぐには家を建てないというお客様も
そのタイミングがいつかやってきます。
そのタイミングが来たときに
たまたま目の前に営業さんが現れたら
その人で決めてしまうことがよくあります。
飛び込み訪問をしたら
「いやあ、実は家を建替えようかなと思っていて、一度見積もりしてもらえないかな」
という具合に
超Ａ客に出会うこともあるでしょう。
これは、タイミングが来たお客さんに
たまたま出会えたケースです。
このタイミングが来たときに
あなたのことを覚えておいてもらいたいのです。
「そろそろ家を建替えようと思うし、
そうそう、◯◯さん（あなたのこと）に電話してみよう」
といった具合です。
初回折衝で気に入ってもらえても
半年に一度も会わなかったら忘れられるものです。
お客さんも忙しいので
いつまでも覚えていてくれる人は少ないです。
それでも、
他社の営業さんよりも
記憶に残してもらうために
やっておきたいことがあります。
カードを整理して山を作った中の『１』と『２』
『１．名前を知っている（住所リスト）』
・ 名前にプラスして住所またはメールアドレスを知っている程度。
・ それ以外の情報は何も分からない。
・ 手紙を送ることが可能。またはメールを送ることが可能。
『２．自社の商品に興味を持った方（潜在客リスト）』
・ 自社の中にある物に興味を持った方
・ お客様の行動としては、
・ 資料を請求する、サンプルを持って帰った、
・ チラシを持って帰った、ＤＶＤを持って帰った、など。
・ 会ったことの無い資料請求の方もここに含まれる。
それと、今日出会ったばかりの方
そんな方には試してみるといい方法があります。
１。はがきを出す。
出会ったことに感謝して「ありがとう」と書いてはがきを出します。
新規カードなら、３日以内には出したいです。
時間がまとまってあるときに、
あらかじめはがきを何枚も書いておいて
カード取得と同時に宛名だけ書いて出すようにすると、
無理なく出すことができます。
２。プロフィールシートをお届けする。
自身の写真を貼ったプロフィールシートをお届けします。
訪問時にそれだけ渡すこともできます。
初回接客時は見せるだけにしておいて後から渡す方法です。
初回で渡していたとしても、数社のカタログにまぎれて、家では見ていないかも知れません。
もう一度届けることでじっくり読んでもらえるかもしれません。
定期的に発行している情報があればバックナンバーを三回分ほど同封してもいいでしょう。
初回から７日目ぐらいのお届けが目安です。
３。自己紹介レターをお届けする。
仕事にかける想いをつづった手紙を書いてお届けします。
小さいときから今までのこと
今までにどんな苦労や悩みがあったのか
それをどうやって乗り越えてきたのか
そして今はどんな気持ちなのか
どうして今の仕事を選んだのか
お客様の家づくりを通してどんなお役に立ちたいと思っているのか
等をお伝えします。
カタログやイベントチラシを同封してもいいでしょう。
喜びにつながる思いがけないプレゼントを思いついたら入れてみてもいいでしょう。
初回から１４日目ぐらいのお届けが目安です。
お客さんが忙しい一日を終えて
ほっとしたひと時に
寝室まで持って行ってくれる
そんな紙を用意できたら最高です。
この活動を続けていくと
お客様から見て、知っている人になり
次に出会うときには
『３．心を開いてくれた方（友好客リスト）』
・ 会って話したり、電話で話して、仲良く話せた方。
・ 営業担当者へいい印象を持ってくれている方。
・ 信頼されるまでいっていなくていい。
・ いい人と思われているだけでいい。
になっている可能性が大きいです。
■今日のチェックポイント
『いい人みたいだな、この人の話ならもう少し聞いてもいいかな。と思ってもらう』
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