建てる時期はまだ先です。誰から買うかは決めていません。
こんなお客さんがいたら
どちらの方向へ力を注ぐでしょうか。
１。今すぐ建てるようにお勧めする
２。あなたから買ってもらえるように自分をお勧めする
１。へ向かって力を注いだ結果
今すぐ建てようと思います。
ただ、あなたから買うとは決めていません。
というお客様になります。
２。へ向かって力を注いだ結果
いつ建てるかはわかりません。
ただ、建てる時はあなたから買いたいわ。
というお客様になります。
どちらがいいのか？
多くの優秀営業たちは
２。の方がいいと言っています。
理由を聞いてみると
１。へ進んでも、２。へ進んでも同じぐらい力が必要だ。
けれども、１。へ進んだら、次にはさらに力が必要になる。
競合に勝つための力を注がないといけなくなる。
それでも勝率は３割以下だろう。
２。へ進んだら
自分から買ってもらえる事を決めてもらえているので
後は時間が解決してくれる。
もしくは、他の会社の営業や、新聞、チラシがお客様を説得してくれる。
今建てた方がいいですよ〜〜〜と
みんなが言っている。
お客さんは自然と今建てた方がいいのかなっと思い出します。
そうやって、自然と建築時期が早まってきます。
これに力はそれほど必要ありません。
競合の営業さんが応援してくれているようなものです。
他社の営業さんも自分の応援団にしてしまえるのです。
こうなると勝率はほぼ１００％です。
競合にならないからです。
そういう理由で２。がいいと言っています。
自分自身を気に入ってもらう商談をしてから
時期を今にする商談をする。
順番が大切なようです。
