お客さんが見ている物について、すぐ説明を始めるのではなく、自分が視界から消えることを意識します。
展示場に来場したお客様は、
いろんなところを見ています。
例えば、リビングに居る時
全体を見渡していたり、
ソファセットだったり、
窓の外に見える景色だったり、
テレビボードだったり、
いろんなところを見ています。
お客さんが、どこを見ているのかを
観察することは大切です。
お客さんの視線の先にあるものは、
大抵の場合、興味を持っているところです。
慣れない営業は、
お客さんが注目した所に気づくと、
その場所の説明を始めます。
広い部屋を作れる構造なんですよとか、
座り心地のいいソファーですよとか、
窓が大きいのでいい景色が見えますよとか、
家具配置をお客様に合わせる自由設計の家ですとか。
けれども多くの場合
お客さんは話を聞いてくれません。
話しかけてもお客さんの反応が無い時は、
説明を聞きたいと思っていない時なのです。
まずは見ていたいだけなのかもしれません。
お客さんは自分の目で、
じっくり確認しようとしているだけなのかもしれません。
しばらくじっと見て、
それが何なのかを理解したいだけなのかもしれません。
そんな時は、
お客さんの視界を広くしてあげることに努めてみるといいでしょう。
お客さんが見ている方向から自分が消える事です。
サッカーに例えると、
お客さんがボールを持っている選手です。
そして、お客さんが見ている先は、
パスを出したい方向です。
そのコースの間に立って、
パスコースをカットしてはいけません。
そんな事をすると、
あなたは、お客さんの敵になってしまいます。
ディフェンスになってはいけません。
すぐに立ち位置を移動するのです。
お客さんの真横、または、斜め後ろに寄り添う様に立ちます。
そして、お客さんと同じ方向から、一緒に景色を眺めてみます。
お客さんが向きを変えて、
あなたがパスコースに入ってしまったら、
また、場所を移動するのです。
この細かな移動の繰り返しで、
私はあなたの味方ですよとアピールするのです。
今日のメールコーチ：
お客さんの視界から消える。
