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お客さんが注目しているところはまだ説明しない理由

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お客さんが見ている物について、すぐ説明を始めるのではなく、自分が視界から消えることを意識します。

展示場に来場したお客様は、
いろんなところを見ています。

例えば、リビングに居る時

全体を見渡していたり、
ソファセットだったり、
窓の外に見える景色だったり、
テレビボードだったり、
いろんなところを見ています。

お客さんが、どこを見ているのかを
観察することは大切です。

お客さんの視線の先にあるものは、
大抵の場合、興味を持っているところです。

慣れない営業は、
お客さんが注目した所に気づくと、
その場所の説明を始めます。

広い部屋を作れる構造なんですよとか、
座り心地のいいソファーですよとか、
窓が大きいのでいい景色が見えますよとか、
家具配置をお客様に合わせる自由設計の家ですとか。

けれども多くの場合
お客さんは話を聞いてくれません。

話しかけてもお客さんの反応が無い時は、
説明を聞きたいと思っていない時なのです。

まずは見ていたいだけなのかもしれません。

お客さんは自分の目で、
じっくり確認しようとしているだけなのかもしれません。

しばらくじっと見て、
それが何なのかを理解したいだけなのかもしれません。

そんな時は、
お客さんの視界を広くしてあげることに努めてみるといいでしょう。

お客さんが見ている方向から自分が消える事です。

サッカーに例えると、
お客さんがボールを持っている選手です。

そして、お客さんが見ている先は、
パスを出したい方向です。

そのコースの間に立って、
パスコースをカットしてはいけません。

そんな事をすると、
あなたは、お客さんの敵になってしまいます。

ディフェンスになってはいけません。

すぐに立ち位置を移動するのです。

お客さんの真横、または、斜め後ろに寄り添う様に立ちます。

そして、お客さんと同じ方向から、一緒に景色を眺めてみます。

お客さんが向きを変えて、
あなたがパスコースに入ってしまったら、
また、場所を移動するのです。

この細かな移動の繰り返しで、
私はあなたの味方ですよとアピールするのです。

今日のメールコーチ:
お客さんの視界から消える。

ABOUT ME
ふとし
サッカーを続けるために月まで走れる体づくりを目指しています。 神戸市で新築戸建て住宅営業を始め、29歳の時に西宮市で阪神淡路大震災の被害にあいました。 不景気に苦しんだ経験から、景気に左右されない営業方法を求めて顧客獲得実践会へ入会。 ダイレクトレスポンスマーケティング、高確率セールス法を学び、社内初のホームページを作成し、ブログ、メールマガジンの配信を行いました。 新築住宅167棟を売り上げ営業を離れ、1500人が来場する大工場見学会の運営を行いました。若手営業研修を受け持ち、新人年間退職者ゼロ、成約率第一位を達成できたのは嬉しかった事です。『住まいと環境学習プログラム』の開発に参加。10年間で中学校の住まいの授業を200時限実施し、第6回キャリア教育アワードの最高峰、経済産業大臣賞最優秀賞大賞を受賞に貢献できたのは思い出です。 現在は賃貸建物管理を業務としています。