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今日のテーマ
【折衝終盤からでも間に合う】
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折衝が長く続くと
営業は契約のことだけを考えてしまい
お客様はお金のことだけ考えてしまい
この家って、何のために建てるんだったのかを忘れてしまうことがあるようです。
見積もりの値段が安いという理由だけで決めてしまい
住んでから間違いに気づくのです。
「お客様にそんな失敗をしてもらいたくない！」という熱い思いを伝えて
うまく折衝を進めていく方法があるようです。
それを実践しているTさんの様子を紹介します。
Tさんは
折衝終盤に差し掛かったとき
お客様の建築動機を確認してあげました。
「この家は誰のための家なんですか？」
「どうして家を建てるのですか？」
と聞いてみると
「子供に部屋をあげたい」
という回答でした。
そのお客様の気持ちに対しての投げかけを意識して
折衝を進めるそうです。
研修で習ってみんなで練習した
「相談にのる」のロープレを思い出して
そのまま実践しているそうです。
売り込みをなくし、
ずっと聞くことを繰り返すことで
お客様が話しやすくなるようにしてあげています。
「お子様のために部屋を作ってあげるんですよね」
と確認して、
「すばらしい、さすがです」とほめる
を繰り出していたのです。
「相談にのるのが一番上手な人」に選ばれたのは
ロープレの中だけのことではなく、
本当に実力があったのだと証明してくれました。
◇どうして家を建てるのか
◇誰のための家なのか
いつも覚えておきたいポイントです。
■今日のチェックポイント
『お客様は、なぜ家を建てたいのかを本当に分かってくれた人に家づくりを任せたいと思う』
