【先輩社員が教えてくれた活動のポイント】
12. 『建て時の話し』
『まだそこまで考えてない』
『これから考えるので・・・』
などなど
お客様はこぞって計画を先延ばしにしたがりますね。
もちろん本当に計画が先で見通しが立たないケースもありますが
本音のところは『まだおたくと話しをしようと決めたわけでない』
『売り込まれたくない』意識からではないでしょうか。
そこで
あなたならどうしますか？
『でも今は低金利ですよ』
『補助金もありますし』
『優遇措置の終わりも近いですから有利なうちに進めませんか』
など、使い尽くされた言葉でさらに売り込んでいないでしょうか。
敷地調査同様に
『いま考えたほうがいいなあ』とお客様がご自身で実感されると良さそうですよね。
『家を建てないほうが良い時』をお客様に考えてもらうのも良いでしょう。
高金利な時（＝景気の良い時）。
消費税が上がったあと。
マイホームの優遇税制が無い時。
子供にお金がかかる時・・・などなど、
社会一般の建て時とお客様固有の建て時が逆に見えてきます。
そして、この建て時を実感してもらうには、
やはりお客様との共同作業、筆談がベストです。
お客様に数年後の金利を予測して頂いて
今建てた場合と、数年後に建てた場合の総支払額の予測を一緒に計算してみる。
消費税も上げてみる。
返済し終えると何歳になっておられるかも書いてみる。
頭で理解しておられても
実際にご自分で試算してみると急に実感が沸いてくるものです。
『やっぱりだいぶ違うんやなあ・・・』とのお言葉が出たら
現調・提案アポ取得に再チャレンジしてみましょう。
